구독 플랫폼을 위한 성공 전략 Adobe
소프트웨어 판매 사업에서 구독 모델로의 전환
Adobe의 성공적인 전략을 대표하는 구독 플랫폼을 살펴보겠습니다.
2011년 11월 구독 플랫폼으로 전환하기 전에 Adobe는 인기 있는 Photoshop, Illustrator 및 Premiere와 같은 개별 프로그램을 판매하는 소프트웨어 회사였습니다. 구독 전환 이전에는 인스타그램과 같은 무료 온라인 서비스에서 제공하는 그래픽 서비스가 매우 빠르게 성장하는 반면 전문가들이 사용하는 도구인 Adobe의 Photoshop 및 Illustrator와 같은 제품은 이러한 외부 변화에 적응하지 못하고 다소 무거워 보였습니다. Adobe는 매우 고가의 저작 도구를 1,000달러에 판매하고 있었는데, 트렌드에 민감하고 빠르게 변화하기 때문에 잦은 업그레이드도 고객 불만 요인이었습니다.
이 경우 어도비는 2015년부터 주가가 급등할 정도로 시장 반응이 뜨거웠고, 2011년 11월 구독형 플랫폼으로 전환하면서 본격적인 구독형 플랫폼으로 전환했다. Adobe의 구독 전략은 단순히 판매에서 구독으로 전환하는 것이 아니라 소프트웨어 제품의 핵심에서 소유권에서 경험으로 전환하는 것입니다. 과거에는 디자이너, 편집자 등 전문직 종사자들이 주를 이루었지만, 구독 후 많은 크리에이터들이 등장했고, 더 좋은 도구를 통해 자신의 창작물을 실현하고 싶었기 때문에 어도비의 고객이 되었습니다. 크리에이터는 Adobe에 특정 요구 사항을 부여했고 Adobe는 고객 요구 사항을 충족하기 위해 기능을 업그레이드하기 시작했습니다. Adobe가 Creative Cloud로 구독을 전환하는 데 약 3년이 걸렸습니다. 다시 어도비의 매출을 보면 2012년은 구독전환 원년이었는데, 2013년 44억 달러로 떨어졌다가 2013년 40억 달러로 떨어졌다가 2015년 48억 달러로 돌아오면서 전환에 성공했다.
디자이너뿐만 아니라 콘텐츠 제작자와 개인, 특히 유튜버 등 많은 사람들이 이제 Adobe에 가입하고 한 달에 약 $10에 서비스를 사용합니다. Adobe는 유통망을 통해 소프트웨어를 판매하는 회사에서 고객과 직접적인 관계를 맺고 업데이트 및 콘텐츠 제공으로 사용자를 자주 만나는 구독 플랫폼으로 전환했습니다. 판매 중심의 비즈니스 모델에서 구독 모델로 전환하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 이것을 물고기 모형이라고 합니다. (다음 그림)
물고기 모델이란 무엇입니까?
공급자가 구독 모델로 이동하면 두 가지 주요 이점이 있습니다. A 회사가 있다면 구독 전환을 고려할 것입니다.
고객은 구독의 유연성을 좋아합니다.
구독은 회사에 반복적인 수익을 제공합니다.
점점 더 많은 경쟁사가 구독을 채택함에 따라 회사 A는 뒤처지고 있습니다.
자본 자산을 거래하는 기존 모델에서 구독 모델로 전환하려면 새로운 재무 모델이 필요하기 때문에 이는 간단한 작업이 아닙니다. 새로운 재무 모델은 미래 재무 성과가 현재(또는 과거) 재무 성과와 유사하도록 허용하지 않습니다. 단기적으로는 상황이 악화될 뿐이며 재무 침체를 설명할 책임은 주주나 이해관계자에게 있습니다.
위의 그림에서 볼 수 있듯이 물고기 모델의 두 선은 수익과 비용을 나타냅니다. 수익과 비용의 차이는 물론 이익입니다. 차트에서 이익은 두 선 사이의 공간(즉, 물고기의 몸통)으로 표시됩니다. 대부분의 회사는 물고기의 왼쪽에서 시작할 것입니다. 이들 회사의 비즈니스는 자본 자산 거래 모델을 기반으로 합니다. Adobe는 또한 과거에 매우 수익성이 높은 비즈니스 모델을 가지고 있었습니다. 구독 서비스를 제공하기 위해 모델 전환을 할 때 목표는 물고기의 오른쪽에 도달하는 것입니다. 구독 모델이 완전히 작동하면 회사는 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
– 수익 증가율이 높아질 것입니다.
– 인건비 절감
– 기업이 클라우드 기반 비즈니스로 전환함에 따라 효율성이 증가합니다.
– 이익 송환
Adobe의 경우에도 라이센스당 $1,000에 판매되는 모든 소프트웨어가 사라지면서 즉각적인 판매 감소를 기대할 수 있습니다. 그러다 일정 시간이 지나면 가입자가 늘어나면서 매출이 회복된다. 초기 수익으로 돌아가는 데 걸리는 시간은 업체마다 다르지만 어도비의 경우 3년이 걸렸다.
구독형 모델로 전환하기 위해서는 서비스에 적합한 인력과 인프라 등 새로운 IT 역량이 필요하고, 전환 초기에 투자가 필요하다. 따라서 전환 초기에 비용이 증가하고 규모의 경제를 달성하기 위해 가입자가 증가함에 따라 비용이 감소합니다. 구독 전환이 성공적으로 완료되면 판매 및 수수료가 초기 상태로 돌아가고 구독 모드 전환이 성공합니다.
구독 모델로 전환한 대표적인 성공 기업으로는 Adobe와 Microsoft가 있습니다. 컴퓨터를 켜기 위해 동시에 사용해야 하는 프로그램 중 하나인 마이크로소프트는 가입 모델로 전환한 지 오래다. 그러나 상대적으로 새로운 2021 라이선스 버전이 출시되면서 완벽한 구독 서비스 그 이상입니다.